ワダカルシウム製薬株式会社様

2017年01月27日お客様の声
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プロファイル

社名 ワダカルシウム製薬株式会社
創業 1856年
所在地 大阪市鶴見区
事業内容 医薬品・健康食品の製造販売。
導入 2012年10月

ワダカルシウム製薬様

日本有数のロングセラー商品“ワダカルシューム錠”

大阪市鶴見区に本社を構えるワダカルシウム製薬様の創業は、江戸時代は安政3年にまでさかのぼります。
「西暦1856年にあたるこの年、大阪の薬問屋が集まる道修町に初代和田卯助が「鍵屋卯助商店」を起こしたのがそのはじまりです。「鍵屋は総合商社のような大店でその子会社だったようです」と語るのは取締役開発・生産本部本部長・磯野様。

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明治になって「和田卯助商店」と改称され、和漢薬問屋として活動。そして、1911年、三代目和田卯助が新薬として
日本で最初のカルシウム錠剤「ワダカルシューム錠」の製造を開始しました。以来、105年間、「ワダカルシューム錠」は、日本有数のロングセラー商品のひとつとして今も販売が続けられています。
「ワダカルシューム錠」のマーケティングの歴史は、現在の健康食品のマーケティングにも通じるところがあります。かつては粉末状のボレー(蛎殻)を薬包紙で包み紙袋に入れていましたが、手軽に飲めるようにと錠剤化。商品名も当時としては珍しいカタカナに。売れ行きが芳しくないと見るや、戦前、戦後を通じて全盛期を誇った婦人雑誌や新聞に「安産のためにワダカルシューム錠」というキャッチフレーズとともに広告を打ち、これがスバリと的中。そして、「子供ができたらワダカルシュームを飲む」というのが昭和の日本の家庭の常識となっていったのです。
「平成になる頃から骨がもろく弱くなる病気の骨粗鬆症の認知が高まり、中高年の方の愛用者が増加しました。生まれる前から母親を通じて摂取し、一生を終えるまで続ける方もいらっしゃるようです」

導入の背景+ポイント

VPNでの運用とポイント制度、そしてWEB連動

そんなワダカルシウム製薬様が通信販売を始めたのは2003年。商品は「グルコサミン&コンドロイチン」でした。新聞や折込チラシをはじめ、ラジオ、雑誌などに通販広告を掲載し、インハウスのコールセンター2席でスタート。受注から出荷まで社内で行っております。現在も変わりませんが・・・通信販売は少しずつ売り上げを伸ばし、新たに発売した「四季潤」は、1300万袋を突破するまでの大ヒットとなりました。

2012年、ワダカルシウム製薬では、通信販売の開始時から9年間運用してきた通信販売のシステム変更を検討することとなりました。その際にポイントとなったおもな要件は以下の3点でした。

  1. コールセンターのクライアントからVPN経由でデータベースのサーバーにつないでデータ入力ができるということ。
  2. 購入の金額に合わせたポイント付与の制度を導入するためのポイント管理の仕組みを持っていること。
  3. WEBとのデータベース連動。

これらの要件を満たしたシステムを選定し、2013年、ジェイエスフィットの「通信販売管理パッケージソフト21」を、新たな通信販売の管理システムとして導入しました。

ワダカルシウム製薬様の通販の現在

ポイント制度のアイデア運用で定期離脱防止に

ワダカルシウム製薬の通信販売において特徴的なのが、2015年4月から運用されているポイント制度です。商品を購入すると一定の比率でポイントが付与されるのは通常のポイント制度と同じですが、同社のポイント制度では、6の倍数の購入回数の時にボーナスポイントが付与されるのが特徴です。しかも何パーセント増しなどという割増ではなく、2倍以上のポイントという点が魅力的です。

定期購入回数
6回目・12回目         2倍
18回目・24回目         3倍
30回目・36回目         4倍
42回目以降、6の倍数の節目には 5倍

貯まったポイントに応じて好きな商品を選んで交換することができますが、申し込みは明細書についている専用の「ポイント交換申請ハガキ」を使用します。
「この制度を導入することによって、多少ではありますが定期の継続率は上がっています」と語るのは取締役営業本部本部長・大橋様。

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「最近はポイントについてのお問い合わせや、交換されるお客様も増えたように思います」とサプリメントアドバイザーの大山様。
このポイント制度は、「通信販売管理パッケージソフト21」の標準のポイント制度の設定によって実現しています。
単に値引きに使用するのではなく、貯めることで交換するという楽しみを醸成する独特のアイデア運用によって、同社のポイント制度はCRM体系の中で重要な役割を担っています。

お客様の声

「通信販売管理パッケージ21」の◯と×

評価をいただいている点は。

「VPNで使えるようになったという点やポイントの仕組みもありますが、最終的には費用対効果でした。多機能なシステムもありますが、実際に必要な部分と予算を考慮すれば費用対効果が良かったので」(磯野様)。

ここが改善されればという点については。

「商品の製造番号を登録できるという点は、選定基準のひとつでしたが、それが画面上で見られないというのが難点でした。また受注の詳細を見るときに、一覧からクリックしなければならない点もあります。以前のシステムがカスタマイズによって、受注画面と履歴画面と2種類で見ることができていたので」(大山様)。
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満足度を評価いただけますでしょうか。

「70点です。あと分析関係が充実するとうれしいんですが」

定期の継続率アップのために、ポイント制度の独自運用でステップ制にも似た効果を出しているワダカルシウム製薬様。このアイデアは定期顧客の離脱で悩む他社でも大いに参考になりそうです。
どうもありがとうございました。